Contexte
Quatre associés ont fondé une entreprise de coaching pour les dirigeants d’entreprises. Une société américaine renommée, possédant des méthodes et programmes de coaching innovants, lance un appel d’offres pour désigner un partenaire exclusif pour l’exploitation de sa licence en France et Suisse Romande. La société américaine transmet son appel d’offres à trois entreprises francophones.
Objectifs
L’entreprise, étant la moins bien positionnée des trois concurrents (peu active en France et inexistante en Belgique), savait que remporter cette offre déclencherait les leviers nécessaires à son succès. Consciente de cet enjeu, elle mandate Schot Sàrl pour les aider à bâtir une offre gagnante.
Approche
Schot Sàrl a commencé par analyser l’appel d’offres et, grâce à son expérience, a pu discerner la culture d’entreprise et les aspirations de la société américaine, ainsi que les points clés pour remporter l’offre. Nous avons également examiné les forces et faiblesses tant de l’acheteur que des trois potentiels partenaires. Deux questions préliminaires ont été posées afin de déterminer si l’offre était pertinente pour l’entreprise. Après validation, nous avons proposé un plan de réponse stratégique et les actions à mener pour construire une offre attrayante, en mettant en lumière les atouts de l’entreprise.
L’offre finale était non seulement solide sur le fond, mais également très soignée dans la forme, ce qui la rendait particulièrement attrayante pour le client.
Résultats
- Les faiblesses de l’entreprise ont été transformées en forces grâce à des concepts de négociation avancés, validés par le client.
- Plusieurs employés du client (7 au total) ont appelé ou écrit pour féliciter l’entreprise pour la qualité de son offre et leur enthousiasme à l’idée de construire un partenariat.
- La négociation du contrat n’a duré que 2 heures, consolidant ainsi une bonne collaboration entre les parties.
Conclusion
L’approche décisive de Schot Sàrl a permis à cette entreprise de remporter un contrat qui l’a propulsée parmi les grands acteurs du coaching sur le marché francophone. Rapidement, l’exclusivité a été étendue à d’autres pays francophones, et la collaboration repose désormais sur un respect et une confiance mutuels.
« Professionnel, avisé et transparent, nous sommes ravis du service de M. Albert Schot, qui nous a accompagnés dans la réalisation d’une offre gagnante. Excellentes compétences, mindset et dynamisme irréprochable! Nous le recommandons à 100 %. »