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Les meilleurs Commercial Contract Managers vous parleront d’une perte de valeur moyenne de 8,7 % due à des contrats mal gérés. Mais peu savent comment reconquérir cette valeur. Nous, oui — et nous voulons vous montrer comment une PME suisse peut récupérer environ 3 à 7 %, de façon quasi immédiate.

Notre approche se distingue sur un point essentiel : nous ne sommes pas un cabinet d’avocats. Nous concevons des contrats simplifiés, clairs et directement exploitables par vos équipes — pensés pour avoir un vrai impact opérationnel, en évitant un jargon juridique.

Deux conditions préalables :

• Cette méthode s’adresse aux PME ;
• En particulier à celles qui font face à la complexité née de la digitalisation de leurs offres, lorsque certaines prestations sont désormais gérées par l’informatique.

Prenez le temps de vous familiariser avec les conditions générales de vos concurrents. C’est extrêmement instructif : vous apprenez à les connaître, à faire mieux et à argumenter ce qui vous différencie.

Créez des modèles de contrats couvrant le périmètre exact de vos prestations ou produits. Ne laissez aucun flou. Votre objectif est double : perdre le moins de temps possible dans la phase contractuelle, tout en garantissant un périmètre suffisamment clair pour votre client. Vous passerez un peu plus de temps à valider ce périmètre, mais vous gagnerez bien davantage : vos chances de remporter une offre augmentent, vos coûts de vente diminuent (jusqu’à 50 %) et vos conflits reculent (30 %). Notre approche se distingue sur un point essentiel : nous ne sommes pas un cabinet d’avocats. Nous concevons des contrats simplifiés, clairs et directement exploitables par vos équipes — pensés pour avoir un vrai impact opérationnel, pas pour empiler du jargon juridique. Le saviez-vous ? Selon les recherches de l’IACCM (aujourd’hui World Commerce & Contracting), 40 % des contrats n’atteignent pas leurs objectifs et génèrent un désaccord — exprimé ou non — parce que le périmètre n’a pas été clarifié entre les partenaires. Gérez ensuite vos négociations efficacement. Notre conseil : concentrez-vous sur le succès de la relation avec votre partenaire contractuel, plutôt que sur les seuls risques juridiques — sans pour autant les négliger. Enfin, assurez-vous que votre équipe de vente comprenne les enjeux et utilise au mieux les outils préparés. À ce stade, vous devriez déjà constater une nette amélioration.

Veillez à ce que vos prestations soient à la hauteur de votre image. Là encore, le contrat est un outil de travail utile. Comme toujours, c’est dans la préparation qu’on minimise les risques et qu’on saisit les meilleures opportunités. Concrètement : facturez dans les temps, et gérez les changements contractuels de manière équitable, sans jamais les omettre. À elle seule, cette étape représente souvent 3 à 5 % de volume d’affaires supplémentaire.

Soignez la communication, la gestion des conflits, la satisfaction client et les opportunités de collaboration future. Et surtout : pensez comme vos clients. Garder un client coûte sept fois moins cher que d’en trouver un nouveau. En appliquant cette méthode, vous obtiendrez au minimum : plus de trésorerie, un chiffre d’affaires en hausse d’environ 3 %, des coûts réduits de 3 points (et une marge améliorée d’autant), des vendeurs plus motivés, une livraison sécurisée, une satisfaction client en hausse, une réputation renforcée — et peut-être, de meilleures nuits de sommeil.