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Perte de valeur due à des contrats mal gérés

Les meilleurs Commercial Contract Manager, eux, vous parlerons sûrementde la perte de valeur moyenne de 9,2%, due à des contrats mal gérés. Mais peu sauront comment procéder pour les reconquérir.

Ici, nous voulons vous montrer comment vous pouvez obtenir une récupération d’environ 3-7%, de façon quasi immédiate.

Vous n’êtes pas obligé de me croire. Après tout, il en est qui font des promesses qu’ils ne tiennent pas. Mais, et …si c’était vrai ?Et ça marche.

Cependant, il me faut mettre deux conditions préalables :

• Ce texte ne s’applique qu’aux PME, et
• Qu’à celles qui font faces à la complexité découlant de la transformationde leurs offres par la digitalisation. C’est-à-dire, que certaines de leursprestations seront désormais gérées par l’informatique.

La première chose à faire (pour une entreprise active dans la vente)

C’est construire des conditions générales adaptées. 

Astuce : Prenez le temps de vous familiarisez avec les conditions de votre concurrence. Cela vous permettra de la connaître (c’est extrêmement instructif, vous verrez !), de faire mieux et de savoir argumenter comment vous vous démarquez d’elle.

Deuxièmement, optimiser la vente

Faites des modèles de contrats couvrant le périmètre exact de vos prestations / produits. Ne laissez pas de flou.

Le saviez-vous? « 40% des contrats n’atteignent pas leurs objectifs et impliquent un désaccord (exprimé ou non), parce que le périmètre n’a pas été clarifié entre les partenaires contractuels »

Votre objectif ici est double :

• Perdre le moins possible de temps dans la phase contractuelle
• Tout en assurant que le périmètre soit suffisamment clair pour votreclient (il faut le discuter), afin de fournir vos prestations dans un cadre leplus optimal possible

Vous allez peut-être passer un peu plus de temps à valider le périmètre, mais vous en gagnerez plus du double en augmentant vos chances de gagner une offre (‘win chances’), en diminuant vos coûts de ventes (jusqu’à 50%) et de conflits (30%).

Ensuite gérez vos négociations de manière efficaces.

Astuce : « Concentrez-vous sur le succès de la relation avec votre partenaire contractuel, plutôt que sur les risques juridiques (sans les négliger toutefois) »

Lorsque vous avez fait tout cela, assurez-vous que votre équipe de vente comprenne bien les enjeux et utilise au mieux les outils que vous leur aurez préparé. À ce stade, vous devez déjà voir une nette amélioration.

Respirez un bon coup, vous venez de franchir une véritable étape !

La troisième chose à faire (mais ce sera la première pour une entreprise dans les services complexes)

Assurez-vous que les prestations avec vos clients soient à la hauteur de votreimage. Là encore, votre contrat sera un outil de travail utile :

Astuce : « Comme toujours, c’est dans la bonne préparation qu’on minimise les risques et qu’on saisit les meilleures opportunités. »

Je sais, je mentionne les points en vracs. Mais ce sont bien ceux-là !

• Veillez à bien gérer la facturation dans les temps et
• Finalement, les changements contractuels sont à gérer de manièreéquitable, mais sans les omettre

« Là, on parle probablement de 3-5 % de volumes d’affaires en plus. »

Conclusion

Considérez la communication, la gestion des conflits efficaces, garder la satisfaction élevée et les options de collaborations futures. Et pensez à réfléchir comme vos clients !

A savoir : « Garder un client coûte 7x moins cher que d’en chercher un nouveau !»

Avec notre méthode, en mettant en oeuvres ses étapes, vous obtiendrez à minima :

• Plus de cash dans votre caisse
• Un chiffre d’affaire augmenté de 3%
• Des coûts diminués de 3 points (donc une marge bénéficiaire améliorée d’autant)
• Une motivation stimulée de vos vendeurs
• Une efficacité de livraison sécurisée
• Une satisfaction-clients en hausse
• Une réputation renforcée, et
• Peut-être, que vous dormirez mieux !

Les statistiques dans cet article proviennent des recherches de l’IACCM (International Association of Contracts & Commercial Management).