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Perte de valeur due à des contrats mal gérés

Les meilleurs Commercial Contract Managers vous parlerons sûrement de la perte de valeur moyenne de 8,6%, due à des contrats mal gérés dans les entreprises. Mais peu sauront comment procéder pour reconquérir une partie substantielle de cette perte.
Ici, nous souhaitons vous montrer comment vous pourriez récupérer environ 3 à 7% de cette perte, et ce, de façon quasi immédiate.

Bien sûr, vous n’êtes pas obligé de me croire. Après tout, certains font des promesses qu’ils ne tiennent pas.
Mais… et si c’était vrai ? Moi, en tout cas, je l’ai constaté chez plusieurs de mes clients.

Cependant, il existe deux conditions prélables pour espérer récupérer une partie de cette pert de valeur:

• Ce texte ne s’applique qu’aux PME actives dans la vente B2B;
• Il ne concerne que les PME confrontées à la complexité découlant de la transformation de leurs offres par la digitalisation, c’est-à-dire celles dont les prestations incluent, au moins partiellement, de la technologie informatique.

La première chose à faire

C’est construire des conditions générales adaptées.

Nous ne parlons pas uniquement d’avoir des conditions complètes et protectrices, mais surtout des conditions simples, courtes, commerciales et tenant compte des standards acceptables par vos clients.

Astuce : Prenez le temps de vous familiarisez avec les conditions contractuelles de votre concurrence. Cela vous permettra de la connaître (c’est extrêmement instructif, vous verrez !), de faire mieux et de savoir argumenter sur la manière dont vous vous démarquez d’elle.

Deuxièmement, optimiser la vente

Créez des modèles d’offres et de contrats couvrant précisément le périmètre de vos prestations et produits. Ne laissez aucune zone d’ombre.

Le saviez-vous?
« 40% des contrats n’atteignent pas leurs objectifs et entraînent des désaccords (exprimés ou non), car le périmètre n’a pas été clairement défini entre les partenaires contractuels »

Votre objectif est double :

• Réduire au maximum le temps passé sur la phase contractuelle
• Assurer que le périmètre soit suffisamment clair pour votre client (il doit être discuté), afin de fournir vos prestations dans les meilleurs conditions possibles

Vous passerez peut-être un peu plus de temps à clarifier le périmètre, mais vous gagnerez plus du double en augmentant vos chances de remporter une offre, en réduisant vos coûts administratif de vente (jusqu’à 50%) et en limitant les conflits (jusqu’à 30%).

Ensuite, vous gérerez vos négociations de manière efficace (jusqu’à 80% d’efforts en moins).

Astuce : « Concentrez-vous sur le succès de la relation avec votre partenaire contractuel, plutôt que sur les risques juridiques (sans pour autant les négliger). »

Lorsque tout cela est en place, assurez-vous que votre équipe de vente comprenne bien les enjeux et utilise efficacement les outils que vous avez préparés. A ce stade, vous devriez déjà constater une nette amélioration.

Prenez une grande inspiration: vous venez de franchir une véritable étape !

La troisième chose à faire

Assurez-vous que vos prestations soient à la hauteur de l’image de votre entreprise.
Une fois encore, votre contrat deviendra un outil de travail précieux.

Astuce : « Comme toujours, une bonne préparation permet de minimiser les risques et de saisir les meilleures opportunités. »

• Veillez à bien gérer la facturation sans tarder.
• Enfin, traitez les modifications contractuelles de manière équitable, sans jamais les négliger.

« A ce niveau, on parle probablement d’un gain de 3 à 5 % de volumes d’affaires en plus. »

Conclusion

Considérez l’importance de la communication, de la gestion efficace des conflits, du maintien d’un haut niveau de satisfaction et des opportunités de collaborations futures.
Et surtout, adoptez le point de vue de vos clients !

A savoir : « Fidéliser un client coûte 7 fois moins cher que d’en conquérir un nouveau !»

En suivant notre méthode et en appliquant ces étapes, vous obtiendrez à minimum :

• Plus de liquidité dans votre trésorerie
• Une augmentation du chiffre d’affaire d’environ 3%
• Une réduction des coûts de 3 points (et donc une améliorations équivalente de votre marge bénéficiaire)
• Une motivation accrue de vos équipes commercialess
• Une efficacité de livraison sécurisée
• Une satisfaction client renforcée
• Une réputation améliorée

…Et peut-être, dormirez-vous mieux !

Les statistiques citées dans cet article sont issues de recherches de World Commerce & contracting.