Article

Combien d'argent votre entreprise perd-elle à cause d'une gestion contractuelle médiocre ?
VOIR PLUS

Ces fuites invisibles qui rongent vos marges

Selon les données récentes de WorldCC, les entreprises perdent en moyenne 8,6 % de leur chiffre d’affaires à cause de défaillances dans la gestion contractuelle. Et pourtant, cette réalité reste largement ignorée. Quand on parle de risques, on pense souvent à la non-conformité ou aux litiges. Rares sont les dirigeants qui mesurent l’érosion insidieuse causée par des contrats mal négociés, mal structurés ou mal suivis.

Dans ce blog, nous allons explorer où et comment se produisent ces pertes, pourquoi les PME sont les plus exposées, et comment les pratiques de Contract & Commercial Management (CCM) permettent de transformer cette fragilité en levier stratégique.

Où s’évapore la valeur ?

Voici un récapitulatif chiffré des pertes moyennes constatées à chaque phase du cycle de vie contractuel, d’après les analyses croisées de WorldCC et d’experts du secteur:

Phase du cycle contractuel Érosion moyenne Érosion possible Causes principales
Création d’offre & conditions 1,5 % 5 % Termes unilatéraux, langage ambigu, objectifs flous
Négociation 0,7 % 2,5 % Défaut de gestion des risques, absence de gouvernance, mauvais contrat de base
Passation / transfert 0,9 % 2,5 % Faible communication, mauvaise documentation
Exécution 1,2 % 8 % Suivi insuffisant, gestion défectueuse des changements
Renouvellement / fin de contrat 0,4 % 1,5 % Renouvellement automatique non contrôlé, absence de reévaluation

Total : 4,7 % à 19,5 % de valeur contractuelle perdue si aucune mesure n’est prise.

VOIR NOS PRESTATIONS

Les erreurs les plus courantes

  1. Des termes unilatéraux : allongent les négociations, découragent les partenaires, augmentent les coûts commerciaux.


  2. Un perimètre mal définie : cause de nombreux litiges sur les livrables.


  3. Des mécanismes de résolution de conflit imprécis : rendent les conflits longs et coûteux.


  4. Des processus de revue contractuelle inefficaces : péjorent la mise en œuvre.


  5. Une gestion post-signature absente : changement mal gérés, collaboration non optimisée.

Les PME en première ligne

Pourquoi sont-elles plus vulnérables ?

  • Absence de politique contractuelle.
  • Pas d’équipe spécialisée.
  • Contrats issus de modèles obsolètes ou copiés/collés.
  • Faible culture contractuelle, surtout dans la relation avec les grandes entreprises.

Et pourtant, ce sont elles qui pourraient récupérer facile 5 à 7 % de marge par une meilleure gestion contractuelle, sans parler de réduction du temps de cycle de vente.

3 leviers d’optimisation

Levier n°1 : standardiser et clarifier

  • Utiliser un langage simple.
  • Clarifier les obligations.
  • Définir des critères d’acceptation et de performance.
  • Prévoir des clauses de révision adaptées au contexte.

Levier n°2 : digitaliser avec modération

    • Utiliser des outils simples : bibliothèques de clauses, signatures électroniques.
    • Distinguer CLM (Contract Lifecycle Management) des vrais besoins.

    Levier n°3 : déployer un CCM de terrain

    • Ne pas confondre juriste et Contract Manager.
    • Impliquer le CCM en amont.
    • Intégrer le CCM aux fonctions commerciales, achats et projets.

    En conclusion : Et si vous transformiez vos contrats en outils de performance ?

    Les contrats sont encore trop souvent conçus comme des barrières de protection ou de litige. Mais dans un monde complexe et collaboratif, ils doivent être repensés comme des instruments de relation, de gouvernance, et de création de valeur.

    Et vous ? Savez-vous où vous perdez ces 8,6 % ?

    NOUS CONTACTER